Дом, где пахнет выпечкой, хочется купить. Как правильно продавать жильё

26.04.2013 10:57

Показ – второй шаг к продаже

АСТРАХАНЬ-НЕДВИЖИМОСТЬ-ПРОДАЖА КВАРТИРЫ

Продавая жилье, многие искренне убеждены, что не имеет особого значения, в каком состоянии предстанет предлагаемый объект перед потенциальным покупателем. Дескать, если он захочет, то и без всяких песен и плясок купит. Да, но при определенных обстоятельствах может и не захотеть. О них мы сегодня и поговорим.

Ремонт выделки не стоит?

Этот вопрос один из самых распространенных среди тех, кто задумывается о продаже квадратных метров. Сразу отвечаю: не стоит овчинка выделки. Если мы говорим о капитальном ремонте. Однушка без ремонта, которую можно продать, скажем, за 1,3 млн. потребует минимум 300-350 тысяч рублей вложений в материалы и отделку. Выставите вы её на продажу за 1,6 млн., ещё тысяч 50-70 придется уступить. А время (1,5-3 месяца), а нервы? Тем более, найти покупателя на дешевую квартиру в любом случае легче, чем на дорогую. Никогда не делайте капитальный ремонт в надежде на выгодную продажу.

Другое дело – косметика. Она точно не помешает. Как при продаже авто, наводят марафет, так и жилье нуждается в предпродажной подготовке. Посмотрите критично на продаваемое жилье (попросите честных друзей). У кого-то требуется переклеить обои в прихожей, в другом случае нужно покрасить потолок после затопления соседями, в третьем варианте необходимо заменить выпавшие розетки. Это вам кажется, что ерунда, а покупатель поставит мысленно минус, и чем их больше, чем меньше вероятность продажи.

Уборка – в обязательной программе

Однажды в январе я смотрела неплохую в целом квартиру в третьем Юго-Востоке. Обратила внимание на несвежий запах в квартире и на летающих мух. Спрашиваю: «Откуда мухи у вас, зима вроде?». Хозяйка на голубом глазу ответила: «Просто мы их давно не били».

Это звучит забавно, а тогда мне захотелось поскорее уйти, хотя, казалось бы, какие-то мухи.

Практика показывает, что покупатели обращают внимание на прихожую, уберите коробки, пакеты и прочий хлам, который накопился там за месяцы, а может, и годы. Лучше если и обуви будет не очень много.

Пройдем по комнатам, заправьте постель в спальне, протрите стол на кухне, если не помойте, хотя бы уберите в раковину посуду, в санузлах освежите сантехнику. Чем меньше минусов, тем лучше.

Обратите внимание на то, что может быть превратно истолковано. К примеру, сеть из удлинителей, которая опутывает квартиру, даст покупателю понять – в доме действует только одна розетка. По аналогии делаются выводы с обогревателями, мисочками под раковинами.

Кофе и выпечка – известные продавцы

Это риелторская аксиома: в доме должно приятно пахнуть, классика – аромат кофе и свежей выпечки. Эти запахи вызывают ассоциации с домашним уютом, теплом, комфортом.

На самом деле достаточно, если в помещении просто не будет неприятных запахов. В любом случае лучше проветрить комнаты, чем пытаться прикрыть проблему освежителем.

Чтобы жилье произвело максимально приятное впечатление, постарайтесь ему помочь. Рекомендуется умеренная доброжелательность. Не надо рассыпаться в любезностях и подробностях, но и демонстрировать, что покупатель оторвал вас от любимого сериала, не стоит, он может, как вежливый человек, просто поскорее уйти, чтобы не доставлять неудобств.

Чтобы дошли

В прошлом году я помогала продавать неплохую квартиру в двух шагах от площади Ленина. Она была в прекрасном состоянии, покупатели звонили, договаривались о просмотре, но не приходили. Через время мы поняли, что люди приезжали, но видя, насколько старый дом, просто разворачивались и шли обратно. Мы договорились с хозяином, что будем встречать гостей на въезде во двор, обратим их внимание на клумбы у подъезда, возможность парковать машину под окнами. Таким образом старый отпугивающий фасад дома перестал быть существенной проблемой, и квартира была продана. Тот же совет - встречать покупателей в известном месте – у магазина или на остановке - хочется дать тем, чей дом обычно с трудом находят доставщики мебели или бытовой техники.

Заходим в подъезд. Не поленитесь, подметите его перед показом и вкрутите, наконец, лампочку над входной дверью.

Экскурсия или презентация?

Если в доме есть собака, уберите её, фразы вроде «Она не кусается» только раздражают. Проведите покупателя по квартире или дому, не торопитесь, дайте ему посмотреть, понять планировку. Надо, чтобы у него было над чем подумать. Риелторы говорят: «Если покупатель начал примерять свой диван к вашей квартире, значит, он её почти купил».

Обратите внимание покупателя на новые батареи, хороший вид из окна, установленную сплит-систему. Отвечайте на вопросы честно. Можете слукавить в мелочи и потерять доверие в целом.

Если вы готовы оставить карнизы, занавески или люстры, скажите об этом гостю. Часто приятным бонусом становятся сплит-системы, нагреватели воды, встроенные шкафы, даже кухонная мебель. Это не мелочи. Даже если кухня недорогая, человек понимает, что его дополнительные траты в случае покупки минимизируются, а это приятно.

Часто покупатели спрашивают, какую мебель вы готовы оставить? Возникает вопрос – в какую сумму оценить мебель? Клише здесь нет. Как правило, если она явно новая, сделанная на заказ, то вы озвучиваете её реальную стоимость и говорите, что готовы оставить за две трети или половину цены.

Если вы оставляете явное «б/у», не торгуйтесь, назовите символическую сумму или предложите в качестве бонуса-скидки.

Детали важны как никогда

Именно сейчас, когда железо горячо (у покупателя горят глаза), надо его ковать. Нередко люди расстаются довольные друг другом, договорившись о продаже, но у каждого свое представление об её условиях. Какова окончательная цена? Входит ли в неё мебель или техника? Сколько времени потребуется, чтобы оформить необходимые документы? Когда вы съедете? Как будут расплачиваться покупатели (собственные средства или ипотека)? Будете ли вы оформлять задаток или нет?

Все перечисленные вопросы зависят исключительно от пожеланий ваших и покупателя. Более подробно стоит остановиться лишь на последнем вопросе.